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Mehrdimensionaler Kundenwert als Entscheidungskriterium für die Akquisition von Kunden : dargestellt am Beispiel der Automobilindustrie

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Gelbrich, Katja ; Wünschmann, Stefan:
Mehrdimensionaler Kundenwert als Entscheidungskriterium für die Akquisition von Kunden : dargestellt am Beispiel der Automobilindustrie.
In: Helm, Sabrina ; Günter, Bernd (Hrsg.): Kundenwert : Grundlagen, innovative Konzepte, branchenorientierte Umsetzung. 3., überarbeitete und erweiterte Auflage. - Wiesbaden : Springer, 2006. - S. 583-606
ISBN 978-3-8349-0350-1 ; 978-3-8349-9288-8

Volltext

Link zum Volltext (externe URL): http://www.springerlink.com/content/l5763v7tv76839...

Kurzfassung/Abstract

Bei der Akquisition von Kunden haben auch Automobilfirmen erkannt, dass die Qualität der gewonnenen Käufer wichtiger ist als ihre Quantität. Eine Möglichkeit, Erstere zu beurteilen, bieten der Customer Lifetime Value sowie nicht-monetäre Komponenten des Kundenwerts (Referenz-, Cross-Selling-, Informations- und Loyalitätspotenzial). Die Autoren konzeptualisieren dieses mehrdimensionale Kundenwert-Modell in Bezug auf mögliche Neukunden sowie die Pkw-Branche. Daraufhin nutzen sie einen Datensatz mit mehr als 5.000 deutschen Autofahrern, um das entwickelte Konzept aus Sicht eines Pkw-Herstellers beispielhaft empirisch anzuwenden. Hierbei betrachten sie den Markt potenzieller Kunden zum einen aus wettbewerbsorientierter und zum anderen aus kostenorientierter Perspektive. Schließlich folgen empirisch ermittelte Empfehlungen, wie ein Automobilhersteller attraktive Käufer gewinnen kann.

Weitere Angaben

Publikationsform:Aufsatz in einem Buch
Institutionen der Universität:Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät > Betriebswirtschaftslehre > Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Internationales Management
Begutachteter Aufsatz:Nein
Titel an der KU entstanden:Nein
Eingestellt am:15. Jun 2011 14:48
Letzte Änderung:16. Jun 2011 16:58
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